Những chiếc ô tô mang thương hiệu Rolls Royce luôn đem lại sự quan tâm, tò mò cho nhiều người. Ảnh Internet.

Yếu tố mềm

Roll Royce hiện thuộc sở hữu của Tập đoàn BMW- Đức và Tập đoàn này hiện cũng đang sở hữu 2 thương hiệu ô tô lớn khác là BMW, Mini. Chính vì vậy khi thông tin Roll Royce chuẩn bị thâm nhập thị trường Việt Nam, giới kinh doanh ô tô đều nghĩ quyền phân phối sản phẩm này sẽ thuộc Công ty Cổ phần BMW Euro Auto, doanh nghiệp hiện đang là đơn vị NK và phân phối chính hãng các sản phẩm mang thương hiệu BMW (mới đây them Mini). Không chỉ vậy, BMW Euro Auto hiện đang có trong tay một hệ thống showroom và xưởng sửa chữa dịch vụ đạt tiêu chuẩn của hãng, đây cũng là đơn vị đang nhận bảo hành sửa chữa các sản phẩm của Roll Royce tại Việt Nam ( NK không chính hãng) trong thời gian vừa qua.

Vậy nên việc Công ty cổ phần ô tô Regal (Regal Car) mới là đối tác ký hợp đồng phân phối sản phẩm Roll Royce đầu tiên tại Việt Nam là một thông tin khiến nhiều người bất ngờ. Tìm hiểu thêm về Regel nhiều người càng bất ngờ hơn khi “ông chủ” của công ty là những cái tên mới, thậm chí hoàn toàn không liên quan gì đến lĩnh vực ô tô.

Việc Regal Car được lựa chon là đối tác phân phối sản phẩm Rolls Royce tại Việt Nam gây bất ngờ cho nhiều người. Ảnh: Nguyễn Hà

Người ta biết đến cái tên Đoàn Hiếu Minh khi gắn với Tập đoàn An Xuân, một tập đoàn có 9 chi nhánh và công ty con hoạt động trong nhiều lĩnh vực khác nhau như năng lượng, mỏ, bất động sản, thương mại, truyền thông… nhưng chẳng có gì liên quan đến ô tô

Tìm hiểu kỹ thêm thì đó là một doanh nhân thế hệ 7X (ông Minh sinh năm 1978) và khá thành đạt ở lĩnh vực năng lượng, mỏ, liên quan đến ô tô thì chỉ có mỗi một điểm, đó là thích, say mê. Tuy nhiên đã là đại gia, lại là đàn ông, thì phàm ai cũng thích ô tô cả, chả có gì đặc biệt.

Vậy điểm đặc biệt nào khiến Regal Car “qua mặt” được BMW Euro Auto để được quyền phân phối Roll Royce?

Trong một cuộc phỏng vấn riêng, ông Herfried Hasenoehrl, Tổng giám đốc Rolls-Royce Motor Cars khu vực các nước đang phát triển tại châu Á - Thái Bình Dương tiết lộ: cơ sở vật chất, nhà xưởng, nhân lực… là những điều kiện ở Việt Nam đáp ứng rất tốt. Chúng tôi rất dễ dàng để tìm được những đối tác đáp ứng các điều kiện này.

Điểm mà chúng tôi quan tâm là các yếu tố mềm. Và mặc dù theo tiết lộ của ông Minh thì say mê và am hiểu văn hóa Roll Royce là điểm khiến ông được Roll Royce lựa chọn (ông Minh được biết đến lần đầu tiên với tư cách là khách hàng mua Roll Royce), nhưng theo ông Herfried Hasenoehrl “có thể trực tiếp tiếp cận từng khách hàng” là yếu tố mềm của ông Đoàn Hiếu Minh được Roll Royce đề cao và là điểm cốt yếu để Roll Royce lựa chọn. Khách hàng của Roll Royce là những người đặc biệt, rất thành đạt nên việc tiếp cận họ không dễ dàng.

Vì vậy biết được sở thích và có thể tiếp cận trực tiếp với khách hàng mới là yếu tố quan trọng. Khi biết khách hàng có nhu cầu, đích thân ông Minh-Chủ tịch HĐQT đã đến gặp khách hàng để trao đổi, tìm hiểu nhu cầu, sở thích của khách, những vị khách đặc biệt, rất thành đạt, có vị trí, vai vế trong xã hội, chứ không phải là bất kỳ một nhân viên bán hàng nào.

Thị trường tiềm năng

Sau 109 năm phát triển, trải qua không ít thăng trầm, năm 2012, đã có khoảng 3.575 chiếc xe mang thương hiệu Roll Royce được bán ra thị trường. Tại Việt Nam, chỉ trong vòng vài năm trở lại đây đã có tới khoảng 70 chiếc Roll Royce được NK và lưu hành tại Việt Nam.

Thực tế thị trường ô tô Việt Nam hiện đang rất nhỏ với dung lượng trên dưới 130.000 xe/năm. Tuy nhiên hầu hết các thương hiệu danh tiếng của thế giới đều đã và đang ùn ùn đổ về.

Trong bối cảnh kinh tế khó khăn thị trường sụt giảm, thì việc các hãng xe sang như BMW, Mercedes, Audi… đều đạt mức tăng trường cao tại Việt Nam cùng với việc hàng loạt thương hiệu đình đám trên thế chọn Việt Nam là điểm đến cho thấy xu thể tiêu dùng hàng xa xỉ, đắt tiền của người Việt Nam.

Cởi mở chia sẻ thông tin, vị đại diện của Roll Royce cho biết, khách hàng của Roll Royce là những người giàu có, họ đã có trong tay nhiều chiếc ô tô và Roll Royce chỉ bổ sung thêm cho bộ sưu tập xe của họ. Tại Việt Nam những chiếc ô tô còn như một bằng chứng về đẳng cấp, về sự giàu có hoặc là bộ mặt, bộ cánh bên ngoài cho chủ nhân khi đi làm việc. Và một khảo sát mới đây cho thấy người Việt Nam cũng nằm trong số những nước đứng đầu thích hàng hiệu (sau Trung Quốc và Ấn Độ).

Chẳng thế mà trong số 33 chiếc Roll Royce phiên bản Rồng trên toàn thế giới thì Việt Nam đã có tới 4 chiếc

Vậy nên đại diện Rolls-Royce cho biết họ đặt mục tiêu tiếp cận giới triệu phú ở các thị trường mới nổi như châu Á, Nam Mỹ cụ thể là Chi Lê, Thái Lan và Việt Nam, theo đó Rolls-Royce sẽ tăng số lượng đại lý từ 105 lên 120 trong vòng 5 năm tới.

Thậm chí đại diện của hãng xe siêu sang này cũng chẳng e ngại về vấn đề thuế, phí tại Việt Nam mặc dù để có thể NK và sử dụng một chiếc xe này tại Việt Nam, khách hàng phải đóng thuế số tiền bằng 2-3 lần chiếc xe đó. Đơn cử chiếc Rolls-Royce bản cơ sở sẽ có giá vào khoảng 250.000 USD. Khi NK sẽ phải chịu 70% thuế NK, 60% thuế TTĐB và 10% thuế GTGT. Ước tính số tiền thuế phải nộp khoảng gần 500.000 USD, gấp đôi giá chiếc xe. Chưa kể chẳng có khách hàng nào mua Rolls-Royce lại mua xe cơ sở mà đều đặt thửa riêng theo ý thích của mình nên giá một chiếc xe thường đắt hơn rất nhiều kéo theo là số tiền thuế phải nộp rất lớn.

Bài toán của người kinh doanh

Trong một cuộc trò chuyện khá riêng với chúng tôi, ông Đoàn Hiếu Minh tiết lộ: tuy là kinh doanh dòng xe siêu sang, rất đắt tiền song lời lãi của những chiếc xe này không phải là “vô biên”. Hãng có chính sách hưởng chiết khấu theo một tỉ lệ phần trăm nhất định chứ không phải muốn bao nhiêu cũng được. Mặt khác việc phải cạnh tranh với những chiếc xe được NK theo thân phận khác, không qua đại lý chính hãng, khiến DN cũng phải rất cân nhắc bài toán về giá.

Đây là loại xe đặc biệt, không chạy theo số lượng, mỗi năm bán dăm bảy xe đã là nhiều, việc hỏng hóc, sữa chữa được xem là rất hiếm và thường là sẽ có các chuyên gia từ khu vực hoặc từ hãng sang xử lý; việc bảo hành bảo dưỡng dăm ba xe một năm so với vốn đầu tư bỏ ra quả là một bài toán khó.

Trò chuyện bên lề với một chuyên gia trong lĩnh vực này được biết: không giống BMW Euro Auto (đã có sẵn hệ thống đại lý xưởng bảo hành, sửa chữa sản phẩm đạt tiêu chuẩn nếu có Rolls Royce chỉ là làm thêm), Regal Car sẽ phải đầu tư mới hoàn toàn, đạt tiêu chuẩn chính hãng, chỉ để phục vụ số lượng xe rất ít. Chuyện lời lãi người ngoài nghề cũng tính được (chỉ đầu tư một Trung tâm BMW Long Biên mới đây BMW Euro Auto đã phải bỏ ra 100 tỷ đồng Việt Nam).

Chưa nói đến chuyện, không giống nhiều thương hiệu khác, Rolls Royce đang chơi trò “nước đôi” khi không chỉ định đại lý độc quyền, mà sẽ có nhiều đại lý thuộc nhiều DN khác nhau được quyền phân phối Rolls Royce tại Việt Nam.

Một câu hỏi đặt ra như vậy thì đại lý “ăn” gì ? Việc phân phối Rolls Royce có lợi gì mà các đơn vị đua nhau “nhảy” vào?

Quay trở lại bài toán kinh doanh của Regal Car, ông Đoàn Hiếu Minh đã không dấu diếm: “Cái được chúng tôi nhắm đến đó là mối quan hệ. Khách hàng của Rolls Royce là những người đặc biệt, nói chính xác đều là các đại gia. Bình thường để gặp gỡ tiếp xúc, làm quen không dễ, việc có cơ hội tiếp xúc, trao đổi với nhau về sở thích xe, tìm hiểu cá tính cũng như thông tin cá nhân của khách hàng để thực hiện trên chiếc xe là cơ hội hiếm có”.

Quan hệ cũng là tiền. Có thể đó là một lý do, bởi thực tế Tập đoàn An Xuân của ông Minh kinh doanh đa ngành. Cùng với đó, việc kinh doanh một thương hiệu quá nổi tiếng như Rolls Royce cũng giúp ông Minh và Tập đoàn An Xuân nhanh chóng trở nên nổi tiếng. Bởi rõ ràng thông tin liên quan đến người bán, người mua Rolls Royce đều là những thông tin được đặc biệt chú ý, quan tâm.

Nhưng có người cho rằng, vẫn còn lý do khác.

Nguyễn Hà